Grup koçluğu programı nasıl fiyatlandırılır

Bir grup koltuğunu, birebir paketinizin onda biri değil, yaklaşık yüzde 40 ila 60'ı fiyatına belirleyin ve onu saatlik değil, sabit fiyatlı bir program olarak satın. Uluslararası Koçluk Federasyonu'nun 2023 Küresel Koçluk Araştırması, dünya çapındaki koçluk pazarını yaklaşık 4,6 milyar ABD dolarına yerleştirdi ve en hızlı büyüyen köşesi grup ve takım teslimidir; çünkü tam da bir bireysel pratiği sınırlayan tek-danışan-tek-saat tavanını kırar.

Grup koçluğunu saatlik mi, sonuç başına mı fiyatlandırmalısınız?

Sonuç başına. Başlangıç tarihi, bitiş tarihi ve tanımlı bir sonucu olan, adı konmuş bir programı tek bir koltuk başına fiyattan satın.

Saatlik fiyatlandırma bir grup pratiğini iki biçimde sessizce baltalar. Gelirinizi bir canlı görüşmede kişisel olarak oturabileceğiniz saat sayısıyla sınırlar; bu, tam da bir grubun kırması gereken tavandır. Ve alıcıya, hayatındaki bir değişimi değil, zamanınızı satın aldığını söyler; bu da onu sonucun değerini görmek yerine dakikalar üzerinde pazarlık etmeye alıştırır.

Sabit koltuk başına fiyat bunun tersini yapar. Saat eklemeden üye ekleyebilirsiniz ve üye net bir söz satın alır: bu program, bu sekiz hafta, bu sonuç. Bu çerçeveleme hem onlar hem de sizin için daha değerlidir.

Bunu kararlılıkla savunuyoruz. Bireysel pratik gelirinde sıkışıp kalan koçlar neredeyse her zaman her şeyi zihinsel olarak saatlik ücrete geri çevirmeye devam edenlerdir; çünkü bu, değerin çoğunun gerçekte bulunduğu yapı, materyaller ve akran grubu için hiç ücret almalarını engeller.

Bir grup koçluğu programı gerçekte ne kadara mal olur?

Tek bir cari ücret yoktur; çünkü bir grup programının fiyatı, uzunluğunu değil, sonucunun değerini izler. Yeni yöneticiler için altı haftalık bir özgüven grubu ile altı aylık bir kurucu masterminddi'nin ikisi de iyi fiyatlanabilir ve koltuk başına yüzlerce lira ayrı durabilir.

Daha yararlı çıpa kendi birebir ücretinizdir. Bir danışanın sizden yalnız çalışarak benzer bir sonuç almak için satın alacağı eşdeğer paketi alın ve grup koltuğunu bunun yüzde 40 ila 60'ına fiyatlayın.

İşte matematik adım adım işlenmiş hâli. İzmir'de bir kariyer değişimi koçu olan Selin Aksoy, altı seanslık bir birebir paketi 7.200 TL'ye satıyor (seansı 1.200 TL). Aynı temel içeriği 10 kişilik altı haftalık bir grup olarak yürütüyor. Her koltuğu birebir paketin yarısı olan 3.600 TL'ye fiyatlarsa, kohort yaklaşık dokuz saatlik canlı grup görüşmesi artı asenkron destek için 36.000 TL getirir. Bu, tek bir birebir danışandan çok daha yüksek bir etkili ücrettir ve her üye yine de bireysel koçluğun kendilerine mal olacağının yarısını öder.

Şimdi koltukları doldurma paniğine kapılıp fiyatı 900 TL'ye düşürürse ne olacağına bakın. On koltuk o zaman 9.000 TL kazandırır; daha fazla teslim işi ve daha fazla idari yük için tek bir birebir danışandan biraz fazla. Zor kısmı yapmıştır, bir grup kurup doldurmuştur, ve bunun bütün ödülünü fiyatlayıp uçurmuştur.

Kaçınılması gereken tuzak budur. Ürün akran grubudur; dip fiyatlı bir koltuk, ürünü sanki takviminizde bir indirimmiş gibi fiyatlar.

Değerini düşürmeden koltuk başına fiyatı nasıl belirlersiniz?

Bir rakibin ödeme sayfasından ileri değil, bir gelir hedefinden ve gerçekçi bir kohort büyüklüğünden geriye doğru çalışın.

Üç sayıyla başlayın: bu programın kazanmasını istediğiniz miktar, gerçekten doldurabileceğiniz ve iyi hizmet edebileceğiniz koltuk sayısı ve sonucun üyeye değeri. Grup büyüklüğünün bir tatlı noktası vardır; çoğu koçluk kohortu 5 ila 8 üyede en iyi çalışır ve 12'nin üzerindeki başarısızlık biçimleri gerçektir; bunu doğru grup büyüklüğü rehberimizde ele alıyoruz. Gelir hedefinizi ihtiyatlı bir koltuk sayısına bölün, ardından sonucu birebirin yüzde 40-60'ı bandına karşı denetleyin.

Değerini düşürmeye karşı üç pratik önlem:

• Asla fiyatla başlamayın. Önce sonucu ve yapıyı anlatın. Tamamlanmış bir 90 günlük plan, haftalık hesap verebilirlik ve küçük, güvenilir bir grup satın aldığını anlayan bir üye, 3.600 TL'yi rakamı önce görenden çok farklı okur.
• İlk kohortu bilerek biraz daha düşük fiyatlayın ve bunu söyleyin. Bir kurucu-kohort ücreti dürüsttür ve iyi dönüşür; çünkü indirimin sonsuza dek gerçek fiyat olduğunu iddia etmek yerine, indirim karşılığında bir referans ister.
• Fiyatı kohort ortasında değil, kohortlar arasında yükseltin. Her dolu kohort, fiyatınızın çok düşük olduğunun kanıtıdır. Dönüşüm direnmeye başlayana kadar her turda biraz yükseltin.

Türkiye'deki bireysel koçlar için bir vergi notu: serbest meslek kazançları gelir vergisine tabidir ve belirli bir cirodan sonra KDV yükümlülüğü doğar. Yoğun bir grup pratiği bu eşiklere bir birebir pratikten daha hızlı ulaşabilir, bu yüzden vergiyi sürprizle karşılaşmadan önce fiyatlandırmanıza katın; bir mali müşavirle çalışmak burada karşılığını verir.

Kademeler, taksit planları ya da erken-kayıt fiyatı sunmalı mısınız?

Her birine kısa bir yanıt: taksit planları evet, gerçek bir son tarihle erken-kayıt evet, kademeler genellikle hayır.

Peşin bir fiyat ve toplamı peşinden biraz yüksek olan iki ya da üç taksitli bir plan sunun. Taksit planları erişimi genişletir ve dönüşümü yükseltir; küçük fark, ek idari yükü ve bölünmüş ödemelerin ölçülü ödememe riskini adilce karşılar.

Erken-kayıt fiyatı, son tarih gerçek olduğunda işe yarar. Gerçek bir "Cuma'ya kadar 600 TL indirim, sonra yükseliyor" alıcıya saygı gösterir; asla bitmeyen kalıcı bir "erken-kayıt" ise insanları yayımladığınız her fiyata güvensizlik duymaya alıştırır.

Kademeler, çoğu koçun aşırı mühendislik yaptığı yerdir. Bir bronz/gümüş/altın grup teklifi genellikle yalnızca alıcının kafasını karıştırır ve teslimatınızı parçalar. Hakkını veren tek kademe, grubun yanında birkaç birebir ek seanstır; ekstra özel zaman isteyen üyeler için. Bu temiz bir üst-satıştır, bir labirent değil.

Bir şeyden tümüyle kaçının: aslında sabit uzunlukta olan bir program için açık uçlu aylık abonelik. Bitiş çizgisi, bir kohortun bitmesini sağlayan şeyin bir parçasıdır ve dönen bir abonelik onu siler; bu, bitmeyen gruplarda kopmanın neden tırmandığının bir nedenidir. Hesap verilebilirlik grubu rehberimiz, tanımlı bir bitiş tarihinin elde tutma işinin neden bu kadar çoğunu yaptığını açıklıyor.

Teslim aracı ne kadar ücret alabileceğinizi nasıl etkiler?

Çoğu koçun beklediğinden fazla. İçeriği birebir aynı olan iki program, ilerlemenin üyeye ne kadar görünür hissettirdiğine bağlı olarak çok farklı fiyatlar isteyebilir.

Ücretli bir grubu bir grup sohbetinde yürütün, üyenin deneyimi, içinden kendi hareketine dair bir his olmayan bir mesaj duvarıdır. Aynı içeriği, her üyenin kendi yazdığı bir hedefi, kendi belirlediği bir son tarihli haftalık bir ödevi ve geri kaydırabileceği bir check-in geçmişi olduğu bir yerde yürütün; üye ödediği değeri hissedebilir. Bu his, bir koçun sahip olduğu en güçlü iade-önleyici mekanizmadır. Değiştiğini görebilen bir üye parasını geri istemez.

Bitir fiyatlandırma konuşmasına tam da burada oturur. Bitir her üyeye özel bir hedef kartı, haftalık ödevler ve bir check-in izi verir; böylece üyenin ödediği yapı, bir akışta gömülü değil, baştan sona ona görünür kalır. Yöneticiler ayrıca kimin ayak uydurduğunu ve kimin sessizleştiğini bir bakışta görebilir; bu da tamamlamayı yüksek tutar, ve biten bir grup yenileyen, tavsiye eden ve bir sonraki sefer daha fazla ödeyen bir gruptur.

Konuştuğumuz koçlar sık sık şöyle der: "Üyeler kendi ilerlemelerini görebildiği an, kimse iade istemedi ve nihayet fiyatı yükseltebilecek hissettim." İyi fiyatlanmış ve ilerlemenin görünür olduğu bir yerde teslim edilmiş bir grup programı, birebir işinizin daha ucuz bir versiyonu olmaktan çıkar ve sattığınız en iyi şey hâline gelir.

İlgili okumalar: bir koçluk kohortu ilk günden nasıl yapılandırılır ve üyelerin gerçekten kaldığı bir hesap verilebilirlik grubu nasıl yürütülür.